Formation Négociation - Mettre en oeuvre une négociation d'influence

À l'issue de cette formation Négociation, vous serez capable de :

- Analyser et préparer stratégiquement toute situation de négociation : identifier les paramètres clés d'une négociation (objectifs, enjeux, rapports de force, contraintes), comprendre les principaux mécanismes psychologiques et stratégiques à l'œuvre, analyser la dimension du problème, du processus et des personnes avec une matrice d'aide à la préparation, et construire une stratégie de négociation adaptée à chaque contexte (négociation commerciale, salariale, sociale, partenariale)

- Maîtriser l'outillage rhétorique et les techniques d'argumentation propres à la négociation : utiliser les dynamiques d'influence en s'appuyant sur des critères objectifs, de référence ou légitimes pour emporter l'accord, mobiliser les différentes postures communicationnelles (écoute active, questionnement stratégique, communication assertive) en fonction des objectifs et de la situation, créer du lien et une relation de confiance avec votre interlocuteur grâce à l'écoute tactique pour passer des attentes exprimées à la compréhension profonde du besoin

- Conduire efficacement le processus de négociation de bout en bout : donner un cadre structurant à la négociation pour remplir les objectifs propres à chaque phase (consultation, proposition, discussion, confrontation et conclusion), gérer votre marge de manœuvre tactique, favoriser la prise de décision et enclencher la phase de concrétisation, vérifier la congruence d'un interlocuteur en analysant les expressions faciales, le langage corporel et le discours pour détecter les éventuels indices de tromperie

- Concrétiser et sécuriser l'accord dans la durée : amener l'échange vers un accord optimal et pérenne dans une relation de confiance mutuelle, sécuriser les conditions de l'accord en précisant les prochaines étapes du processus (qui fait quoi, où, quand, comment), maintenir la relation professionnelle sur le long terme, et mener un processus de médiation en le proposant au moment opportun pour permettre aux parties prenantes de sortir d'une impasse de négociation

- Développer votre posture de négociateur performant : canaliser votre stress en vous appuyant sur les méthodes TOP (Techniques d'Optimisation du Potentiel) pour gérer au mieux votre attitude dans toute situation, mettre en place des routines de préparation mentale et physique pour maintenir votre motivation dans la durée et gérer la fatigue lors de négociations longues ou complexes, et progresser continuellement dans vos compétences de négociateur grâce à l'analyse réflexive de vos pratiques

Cette formation vous prépare à la certification professionnelle "Mettre en œuvre une négociation d'influence" (RS5963), reconnue par l'État et délivrée par l'Institut NERA. Elle s'adresse à tous les professionnels confrontés à des situations de négociation : commerciaux, managers, RH, acheteurs, dirigeants, délégués syndicaux, ou toute personne souhaitant développer son pouvoir d'influence et d'argumentation.

PARTIE I : Que veut dire négocier ?
A • Qu'est-ce que la négociation ?
B • La double fonction de la négociation
C • Les 6 champs d'application de la négociation

PARTIE II : Se préparer à négocier
A • La mise en place des routines de préparation mentale et physique
B • Les 12 facteurs clés de la préparation d’une négociation
C • La conduite de la négociation
D • Les ressorts psychologiques de la négociation

PARTIE III : Les outils de la négociation
A • Les outils de la consultation
B • La détection du mensonge
C • Les outils de la proposition
D • Stratégies et alliances
E • Les outils de la discussion

PARTIE IV : Concrétiser une négociation
A • La gestion de la marge de manœuvre
B • Conclure une négociation
C • La médiation
D • Progresser et développer ses compétences de négociateur

PARTIE V : Ateliers pratiques
A • Cas Boudou X Aluvox
B • Cas Propnet X Credifor

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